Jak odzyskać dług? Drastycznie: złożyć do sądu wniosek o nakaz zapłaty i egzekucję komorniczą. Wszystko pięknie, tylko co, jeśli dłużnik, na przykład, nie ma majątku? Wówczas, prócz nieodzyskanej należności, mamy dodatkowe koszty i stracony czas. Przewód sądowy, uprawomocnienie wyroków, przekazanie sprawy komornikowi itp. To wszystko trwa i trwa... A powszechna świadomość o takim właśnie polskim mechanizmie skutkuje niewielką motywacją do spłaty. Czasem dłużnicy próbują ukryć majątek przed komornikiem, przedłużają procedurę sądową. Ale nakaz sądowy jest ważny dożywotnio, o czym często nie wiedzą.10-letni termin przedawnienia roszczeń uznanych nakazem zapłaty może być przerywany przez każde wznowienie egzekucji komorniczej i termin biegnie na nowo. Dłużnik w końcu podejmie legalną pracę lub też otrzyma świadczenia i będzie w stanie spłacić zaległe zobowiązanie - twierdzi Piotr Badowski, wspólnik EULEO, firmy windykacyjnej.
 

INNE CZASY
Dekadę temu wśród zadłużonych trafiali się nieuczciwi, którzy zaciągając zobowiązanie nie zamierzali go spłacać Teraz to margines. Zdecydowana większość osób źle się czuje z problemem zadłużenia i chciałyby z niego wyjść Naszą rolą jest im w tym pomóc - twierdzi Piotr Krupa, prezes KRUK-a. - Powodów takich zmian w metodach odzyskiwania należności należy szukać w dojrzewaniu i polskiego społeczeństwa, i biznesu. Mimo iż nadal niespłacanie długów nie jest społecznie piętnowane, staramy się przekonać dłużnika do rozwiązania problemów finansowych w możliwie najkrótszym, ale i dogodnym dla niego terminie - su-geruje Wojciech Andrzejewski, wiceprezes P.R.E.S.C.O. Group. - Często bezwzględne żądanie spłaty całości zadłużenia blokuje całą windykację - dodaje Krzysztof Matela, prezes EGB Investments i przewodniczący Rady Polskiego Związku Windykacji. Zwłaszcza w przypadkach długów osób indywidualnych, które utraciły zdolność kredytową. Polski rynek wierzytelności szacowany jest na ponad 200 mld zł. 56 proc z tego, to wierzytelności do firm. Jest o co się bić. Oj, warto być skutecznym.
 

MOTYWATOR
Dłużnik często ma zobowiązania nie tylko wobec jednej firmy, a przychody nie wystarczają, by pokryć wszystkie zaległości. Rozdziela zatem środki według własnej hierarchii ważności. Zadaniem windykatora jest wtedy wstrzelić się w ową hierarchię na czołową pozycję. - Często wystarczy przypomnienie o niezapłaconych fakturach i uświadomienie konsekwencji prawnych - potwierdza Piotr Badowski. Kiedy zobowiązania wynikają z przykrych doświadczeń, albo ktoś utracił źródło dochodu czy sam ma dłużników i do tego może być windykowany przez wielu wierzycieli naraz sytuacja może go przerastać, bywa: puszczają nerwy. - Trzeba mieć w zanadrzu wachlarz argumentów windykacyjnych, nie tylko represyjnych. Negocjacje muszą odwoływać się do sfery emocjonalnej i motywować do działania. Dowartościowanie, docenienie wiedzy i dobrej woli dłużnika wzbudza sympatię i przekonanie, że spłata długu leży w jego interesie Istotą jest wzmacnianie moralnej odpowiedzialności za dług - przyznaje Piotr Badowski.

DOGODNIEJ
Kruk pozwala dłużnikom spłacać dług na warunkach, jakie sami wybiorą. - Każdy dłużnik może w czasie rozmowy telefonicznej lub podczas wizyty naszego pracownika zaproponować wysokość rat, które będzie w stanie miesięcznie regulować. Podpisuje z nami ugodę i spłaca dług krok po kroku. W czasie trwania umowy da się zmienić jej warunki - np. gdy sytuacja dłużnika się poprawi, może powiększyć wysokość rat, jeśli się pogorszy - wchodzi w grę ich redukcja. To droga korzystna dla obu stron. Wierzyciel stopniowo odzyskuje pieniądze, a zadłużony powoli wychodzi z pętli zadłużenia - potwierdza Piotr Krupa. Ważne, by umieć słuchać, co dłużnik ma do powiedzenia. Na to stawia również EULEO. - W rozmowie ważna jest nie tylko dobra prezentacja stanowiska firmy windykacyjnej, ale i wysłuchanie argumentów dłużnika. Niedoświadczeni windykatorzy skupiają się na kontrargumentach. Czasem brak zapłaty wynika autentycznie z rzeczy błahych, np. zagubienia faktury czy zapomnienia - dodaje Piotr Badowski.

Z EMPATIĄ
Nowe podejście do dłużników to również większe zrozumienie i empatia. Pracownicy firm windykacyjnych są w tym szkoleni. Uczą się, jak prowadzić rozmowy, by kontrolować poziom stresu i emocji, które mogą się pojawić po obu stronach. Zrozumienie motywów unikania płatności, znajomość typologii dłużnika, umiejętność zachowania asertywnej postawy ułatwiają znalezienie dogodnego dla obu stron rozwiązania - uważa Krzysztof Matela. Po co to wszystko? Długi są różne idzie o to, by nie wylać dziecka z kąpielą. Firmy windykacyjne reprezentują klientów i są oceniane po skuteczności. Agresywny windykator? Nic to, jeśli klient nierzetelny, ale jeżeli dług powstał przypadkiem lub jest wynikiem chwilowej niedyspozycji finansowej dłużnika czy roztargnienia? Dlatego windykację warto zacząć, zwłaszcza w momencie braku dokładnego rozeznania w sytuacji, od kulturalnych środków. Powszechne są metody polubowne: pisemne wezwania do zapłaty, rozmowy telefoniczne, e-maile, sms-y czy wizyty negocjatorów terenowych -wylicza Piotr Badowski. Cała komunikacja z klientem musi być zrozumiała i jednoznaczna. Pisma wzywające do zapłaty redagowane są tak, by były zrozumiałe i nie pozostawiały wątpliwości, co do celu i przedmiotu zadłużenia. Wizyty windykatorów terenowych prowadzone są niekrępująco i wyłącznie w dopuszczalnych godzinach.

Największe firmy windykacyjne całościowo realizują zapisy Kodeksu Dobrych Praktyk, narzuconych przez Konferencję Przedsiębiorstw Finansowych w Polsce, oraz zasady wyznaczone przez Polski Związek Windykacji. Kodeksy te ściśle definiują, jakie praktyki windykacyjne uznaje się za dopuszczalne, wpływając tym samym pośrednio na „łagodzenie" metod stosowanych przez firmy zajmujące się dochodzeniem należności - przekonuje Krzysztof Matela. Jednym z „cięższych" środków perswazji wykorzystywanych przez windykatorów we wstępnej fazie negocjacji, bywa wpis dłużnika do Banku Informacji Gospodarczej. Badania pokazują, że to silny motywator do spłaty długu. Osoba lub firma obecna w BIG traci wiarygodność płatniczą, co oznacza odcięcie od kredytów, zakupów ratalnych czy korzystania z usług abonamentowych. Dłużników trwale unikających spłat zaległości wpisuje się do Rejestru Dłużników ERIF BIG - mówi Piotr Krupa. I tak z anonimowej osoby z finansowym kłopotem, dłużnik staje się persona non grata w wielu instytucjach. A ta blokada wielu skłania do spłaty długu.

CI NAITRUDNIEJSI
A gdy i wpis zawodzi? Tak zwanymi wierzytelnościami trudnymi zajmuje się Kredyt Inkaso, który - prócz zawiadomienia o przejęciu długu - nie ucieka się do żadnych łagodnych środków. - Miękka windykacja w naszym przypadku jest nieskuteczna. Nabywamy od banków i firm telekomunikacyjnych długi trudne, które wcześniej przeszły już kilka etapów windykacji miękkiej. Dlatego praktycznie 100 proc. spraw kierujemy do sądów, a potem - do egzekucji komorniczej. Taki model wynika z charakteru spraw i przyjętej przez nas strategii -opowiada Kamil Karpicki, menedżer ds. komunikacji w Kredyt Inkaso. 70 proc. przychodów wchodzącej właśnie na giełdę firmy to efekt egzekucji komorniczej. 10 proc. dłużników po informacji o przejęciu długu zgłasza się sama, by się porozumieć- Po to mamy call center, które jednak jest całkowicie bierne. Nie szukamy dłużników, bo na tym etapie to oni szukają nas -potwierdza Kamil Karpicki

Autor: Agnieszka Ostojska-Badziak

Źródło: Businessman.pl